金融保險產品會議式銷售的分工

    直接銷售與間接銷售有以下的不同,

    目標:

     直接銷售⇒ 成交
    直接銷售
    ⇒ 成交
     間接銷售⇒ 建立形象與信任
    間接銷售
    ⇒ 建立形象與信任

    直接銷售:

    • 應用場景: 可以是金融機構的產品專場, 或者是和不同機構合作的場次.
    • 人員配置: 專家+產品經理+業務員.
    • 角色分配: 專家講趨勢,產品經理配合專家的趨勢介紹產品, 業務員負責成交.

    流程:

    會前:

    • 提早2~4周先做業務員培訓, 負責會前邀約, 會中推崇, 會後成交!

    會中:

    • 專家負責介紹趨勢, 設定用戶場景, 建了用戶需求模型和滿足條件(不講產品).
    • 產品經理負責根據專家設定的趨勢與場景, 講解產品如何滿足客戶需求.
    • (重點在如何讓產品和顧客需求當中產生連結, 而不在如何清晰明白的講解產品)
    • 業務員負責陪伴客戶, 在專家和產品經理提到某些場景與客戶相關時,適時提醒.
    • 推崇臺上講者的觀點, 並加強產品與顧客本身需求的連結.

    會後:

    • 要預留時間和空間讓業務員和客戶進行充分溝通,
    • 營造良好舒適的氛圍,專家和產品經理負責在場中溝通,
    • 協助業務員回答疑慮和建立關係,
    • 但不要長期停留在一桌客戶身上,
    • 適當引導把成交環節交回給業務員.


    間接銷售:

    • 應用場景: 客戶未有充足心理準備瞭解金融產品,或者合作機構未能提供充分條件
    • 人員配置 : 主講者+業務人員
    • 主題: 不一定是直接與金融相關, 主要是讓業務員更多的接觸客戶, 建立和增強信任度,

    常見主題有以下各種;

    • 企業管理,
    • 健康美容,
    • 財務法律,
    • 升學移民,
    • 親子教育,
    • 投資陷阱,
    • 心理生活,
    • 公益慈善,

    重點在於讓業務員有不同的理由再次邀約客戶, 並在接觸和陪伴當中增加信任, 甚至如果題目可以引起客戶興趣, 帶動他們身邊的朋友, 達至轉介紹(referral)的效果!

    在見面前建立信任,與準客戶緊密連繫,創造源源不絕的收入!