平貴心理誤差

概念:比例偏見

比例偏見是指,在好多場合,本來應該考慮數值本身的變化,但是人們更加傾向於考慮比例或者倍率的變化。換言之,人們對比例的感覺,比對數值本身的感覚更加敏感。
案例:
同一款鬧鐘,A商店賣100元,B商店賣60元,好多人會選擇花10分鐘的時間,從A商店到B商店去購買鬧鐘,來節省這40元,因為消費者覚得著數40%。同一款名表,C商店賣6600元,D商店賣6560元,同樣10分鐘的路程,和可以省40元,但好多人仍然會在C商店購買名表。因為消費者覺得著數0.6%,不值得花10分鐘去D商店買。
運用1:
與1000元的鑊、送50元鑊鏟的方式相比,加1元換購50元鑊鏟的方式,更容易打動消費者。消費者更樂於買1000元的鑊同時得到一個50元的鑊鏟而較不願意加1元換購50元鑊鏟。
從推銷角度看,附在1000元的鑊上推銷50元鑊鏟的方式相比加1元推銷50元鍋鏟更容易。
運用2:
200元的4G RAM,顧客單獨購買的可能性好少。但附加在電腦上,4G記憶體的電腦4800元,8G記憶體的電腦5000元。消費者覚得只需要多加200元,電腦性能提升一倍,消費者會覺得特別的划算,因為4GRAM使價值被電腦提高了,價格卻沒有變。同樣是200元的4G RAM,單獨推銷好難,附在電腦上就好容易。
運用方法
1,促銷時,價格低的商品用折扣的方式,可以給消費者感到更多的優惠感,而價格高的商品,可以用降價的方式讓消費者感到優惠。
10元商品降價到5元消費者感覚不大,只是著數區區5元。但你説5折, 顧客就覚得大大的著數。但大價的商品,你仍然打5折,讓顧客會覚得化算,老闆你還是打5折就要跳樓。這時你不想跳樓就要減價法,例如10000元減價500元。顧客想,500元可以一家大小食一大餐,好覺化算,如果你説折扣只是區區5%,感覺就不大了。
2,等消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例大的小商品上,這樣會覺得好化算。
3,把廉價的配置品,搭配在一個非常貴的東西上面一起賣,那相對於單獨賣這個廉價商品,會更容易讓消費者感到價值,例如上例,4GRAM搭配在電腦上面一起賣。