達人生意:你要賣得貴,還是賣得多?

概念:價量之秤
一個生意的存在,利潤是前提,只要商品的毛利乘上銷量大於這個經營成本,這個生意就是賺錢的。
如何做呢?
1、盡量提高每件商品的毛利率;
2、盡量擴大這個商品的銷量。
通俗D來講,就是賣得更貴,或者賣得更多。
案例:這世上有一個行業,把天秤的所有的砝碼,都加在了賣得更貴的那邊,奢侈品行業。
曾經有一則消息稱,廣東道某著名奢侈品專賣店遭遇失竊,其店長報警說,一個價值2萬多的包包被偷了,但是最後警方並沒有刑事立案,因為那個包的進價也就幾百元。
使用同樣邏輯的還有鑽石行業。曾經有一位消費者,拿10萬塊錢買來的鑽石到當鋪,結果只當到2萬的估價。
運用:銷量行業
場景: Costco
在美國,有一家非常大的連鎖會員超市叫做Costco,商場大但品種好少,每一個品種的商品都是Costco的老闆親自挑選,這就導致每一件商品的銷量都巨大無比,所以能夠同廠家去爭取更便宜的特價。它所有商品的加價率大概是6%或者7%。
場景: 小米充電寶
一款高品質的電芯,加上好工藝的鋁合金外殼的充電寶,零售價69元,相當於市場價格的1/3。將砝碼加到了價量之秤的極端之後,給小米帶來了巨大的收益,結果這款充電寶賣了將近5000萬支。
應該賣得更貴,還是賣得更多?
在這裡我想給大家3點建議:
第一,要根據這個產品的性質來判斷。例如,以情感為主、以不可替代的技術為主的產品,你可以考慮將手上這些有限的砝碼,放在提高價格這一端。當你要選擇價格為商品模式的時候,你都要確認支撐這個價格的品牌溢價,是不是已經為消費者所接受。
第二,當你選擇銷量為商品模式的時候,你一定要確認這個市場,是不是有足夠的容量以及足夠的消費頻次。也就是講,確認更低的價格,確實會帶來更大的銷量。
思考題:假如你能用比較低的成本生產出高品質的襪,你是打算將襪賣得更貴,還是賣得更多。為什麼?