超強講價策略

概念:沈沒成本
人,在決定是否做一件事情的時候,不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處,同時一定會注意自己是不是在過去,已經在這件事情上面有過投入,這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理,我們稱之為叫做沈沒成本,也叫做協和效應。
名詞來由:英法兩國政府聯合投資開發大型的超音速客機,叫做協和飛機。最終雖然研發成功,英法兩國政府卻為此蒙受了巨大的損失。
 
運用:
場景:買衫講價
買衫時,在時裝店反復挑選,反復試著,不停地同店員溝通。店員在你身上花費了大量精力,為了不想令這部分沈沒成本損失,可能會給你更多的優惠。這是講價的最佳手法。
場景:收取訂金
好多生意人,在客戶稍微有點購買欲時,就會想辦法去收客戶一點點訂金,可能1萬元的產品或服務只收500元訂金。當客戶回到家裡,購買的衝動消失了,但為了不損失500元的訂金,非常有可能購買你的商品。
場景: 盛大婚禮
兩個人結婚,舉辦隆重盛大的婚禮,投入了巨大的時間、精力、金錢等。婚後,如果想要分手,考慮到辦婚禮的付出,就不分手了。
 
認識沈沒成本
第一,我們要認清沈沒成本其實沒有好與壞,你可以把它叫做既定成本,或者是已經發生的支出。
第二,因為這種心態的頑固性,有目的性地製造對方的沈沒成本,有利於提高交易的成功率。
 
但是,我們還是要反過來說,你如果真的能夠克服這種沈沒成本所帶來的心理偏見,不被這種情緒所左右,將有可能做出更加理性的判斷。例如股票買賣的非理性心理,當自己高價買入的股票大跌後再買入同一隻股票,用平均值來沖淡之前的高價,等自己以為損失沒有那麼嚴重。
 
問問大家:
還有其它哪一些商業行為,利用了人類這種沈沒成本的心理偏見呢?
 
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