簡單經濟學: 價格歧視-同樣的成本如何賺更多?

在商業上,利潤的定義來自「售價」減去「成本」,由此引發了一個有趣的話題 —— 如何定價才能賺最多呢?

商家面對的恆久難題,價格定得太低,無錢賺;價格定得太高,沒人買。於是如何設定一個能夠把利潤最大化的價格,是傳統商業一直需要面對的問題。

以手機爲例,假設的成本是2000元,理論上只要賣超過2000元就有錢賺,但定價在什麼價位能夠賺最多呢?

首先有人希望第一時間拿到,並願意付出更高的溢價,比如說5000元(A類客戶)。主流市場期望是4000元(B類客戶),有些人覺得太貴了,希望能在3000左右(C類客戶)。

如果只能夠選一個價格,大部分公司會選4000元,因爲這個價格能把AB兩類客戶都拿下來,並且利潤不錯。但如果要利潤最大化,最好的選擇是以5000元賣給A類客戶,4000元賣給B類客戶,3000元賣給C類客戶。

如何能夠實現這種策略,我們一般會運用一個技巧叫價格歧視,名字聽起來很複雜,但其實實現起來好呢簡單。

  • 第一招會用到的是「講價」── 不標明價格是多少,有客問先開最高價,在討價還價的過程中將價格逐漸降低,以獲得最高利潤,這是不少小商鋪都會用到的策略。
  • 第二招叫「數量歧視」── 簡單來說就是多買多平,超市常用的手法買二送一,三送一就是。只賣一件的客戶需要付出更高的價格。
  • 第三招叫「市場分隔」── 將不同的分類的客戶用不同的手法分開。比如麥當勞等連鎖快餐店,常用不同優惠卷的形式做減價。

這樣既能吸引到喜歡低價而願意付出時間收集優惠卷的C類客戶,又能以正常價格賣給B類客戶賺取較高的利潤。但如果用降價的方式,就會錯過正常價格帶來的利潤。

另一個常見的市場分隔手法來自電子產品。一開始針對A類客戶想快速擁有的需求,開出較高的價格,先賺第一輪的最高利潤。然後降價到主流市場(B類客戶)的心目中價位,提升銷量。當主流市場也賣得產不多時,就繼續降價,消化最後一批客戶(C類客戶),香港俚語:「早買早享受,遲買平幾舊」就是源自與此 。

在見面前建立信任,與準客戶緊密連繫,創造源源不絕的收入!