控制讓給別人 業績留給自己

你也有「 控制慾」

有一個心理現象是這樣的:

有個很好用的電腦智能計算,可以判斷患者的病情是否惡化,準確率比人類心理治療師高得多。但是大多數心理治療師拒絕使用這個算法,他們總是覺得對算法不放心,更相信自己的判斷。

這是一個很普遍的現象。「電腦智能告訴我應該選這個,我偏不選,我要自己做主。  」

這個現象其實有點像小孩和家長的關係。家長苦口婆心地說「根據我這麼多年的經驗,你應該這樣做」。可是小孩有抗拒心理,說「我為什麼聽你的?我就要自己做決定」。

人們喜歡控制的錯覺

上月《哈佛商業評論》中有文章《人們喜歡控制的錯覺》說:允許他在已經給出結果的基礎上,做一點小小的改動。這一點小改動就是—— 控制錯覺

這是一項新研究的綜述。 芝加哥大學和賓夕法尼亞大學商學院的研究者,想出的解決辦法是:

允許人們在算法給出結果的基礎之上,做一點小小的改動。

實驗證明,人們對算法的結果,普遍不喜歡。可是如果允許他們根據自己的想法調整算法的結果,哪怕只能上下浮動2分,人們都更願意使用算法。

如果滿分是100分,2分的浮動其實毫無意義,這點控制權純屬錯覺。 而就是這點「控制錯覺」,就足以讓人更願意接受算法的結果。

「控制錯覺」的應用

今天我們說的這個「控制錯覺」,是個普遍的心理現象。「朝三暮四」這個成語,說的就是虛擬的控制感。

向猴子宣佈,早上給三個栗子,晚上給四個,猴子很不高興。然後,你表示接受了他們的抗議,改成早上四個,晚上三個,他們就很高興。猴子,以為自己獲得了控制權。

根據這個現象,我們將來設計軟件、做產品或者向顧客推薦什麼東西的時候,如果能給人一點虛擬的控制感,他豈不是就更能接受你的推薦嗎?

應用在:

(1)推銷

比如有個銷售人員分享了他的一個經驗。

他說,給顧客打電話推銷,一旦發現對方有購買意向,下一步要做的就是給他一點控制感。

最好是讓他感覺是自己在「買」這個東西,而不是你在「賣」這個東西。 你可以問顧客一些誘導性的問題,給他說話的機會。這樣一來,大部分的話是顧客說的,而不是你說的。

你還可以讓顧客說出各種喜愛偏好,感覺是在幫他定制一件東西。

這只是一個錯覺——不管他怎麼答,你最後推薦的可能還是這個型號的產品——可是現在顧客體驗更好了。

現在買個什麼東西,商家往往提供個性化的定制。其實定制的結果大同小異,沒有本質的區別。比如買手機,定制了一個外殼的顏色。這也是提供一種控制感。

(2)遊戲

有一位遊戲業的大佬告訴我——

1. 收費用戶非常重要。但免費用戶更重要。

2. 收費用戶貢獻現金,是現在;免費用戶推薦新用戶,延續未來。

3. 收費用戶覺得免費用戶很傻,陪自己玩。

4. 免費用戶覺得收費用戶很傻,花錢陪自己玩。

你看,每個人都有了控制感。哈哈。

(3)物聯網

現在興起一個運動叫做「量化自我」, 人們穿戴各種身體檢測設備,比如戴智能手環,恐怕也是一個控制錯覺。

這些設備能實時測量和記錄你的身體數據,你可以選擇把數據分享到社交網絡。 但問題是,這些數據到底有什麼用呢?很少有人拿去做醫學分析,大概也不會根據每次的新數據制定下一步訓練計劃,人們只是單純地把數據記錄下來。如果你本來就是健康的,可能連醫生都不知道,那些數據的細微變化對你的身體意味著什麼。也許根本沒有任何意義,無非證明你還是健康的。

但是精確實時的數據,給了我們一種控制感 。 我們感覺對自己的身體盡在掌握。這當然,是一個錯覺。

那麼現在我們知道了「控制錯覺」這個概念,再遇到類似情況,大概也應該保持警覺,想想自己到底是不是真的擁有控制權。

 

因此悟到

人都需要一點控制感。你生硬地替別人決定,對方就會有逆反心理。 如果你稍微給他一點控制感——哪怕僅僅是個控制錯覺——他都會更容易接受你的決定。 啊不對,應該叫「建議」。