挽回痛苦要給多2.5倍的快樂

概念:損失規避
得到的快樂其實並沒有辦法緩解失去的痛苦。心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避,甚至有科學家研究出來,這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。

案例:
老人家想趕走來公共草地上玩耍的小孩子們,於是每星期给小孩錢。先後每星期給出10元、5元、1元,請小孩不要在草地上玩耍。当第一星期小孩得到10元很開心,最后一星期雖然也得到1元,可是比起第一周10元一周,少了9元,小孩覚得損失9元比得到1元更難過。
最後小孩子們雖然能得到1元,但被拿走9元的痛苦要遠遠大於拿到1元的快樂,於是小孩子們再也不來草地上玩耍了。規避損失心理使他们不愿意再來这个傷心地。

送貨費:
如果傢具商場要收取20元的送貨費,直接收取會觸發消費者對於損失的厭惡心理,產生規避損失心理,心想送貨小事都要錢!這時可以換種做法,將20元的送貨費撥加到產品的價格中。省去了20元送貨费,顧客心裡規避了損失。

買家私:
客戶買家私時,會擔心買錯了怎麼辦,買錯了就是損失,是規避損失心理起作用,因而不敢决定。你可以提供7天無理由退貨。消費者購買回家後,可以無条件退貨。这樣便消除顧客怕買錯的規避損失心理負担,便放心落單。實踐结果不但成交多了,而且退貨卻寥寥無幾的。

掉家私:
消費者很喜歡你們的梳化,想要買,但是家裡已經有了一個,丟掉太浪費了,損失心理在起作用。如何規避?你可以提出以舊換新的服務。标價2800元,如果你有舊梳化抵值800元,可以用2000元買到。这个方法好處在你消除顧客丟掉很可惜的心理。顧客想舊梳化不但不用丟掉,還值800元,很着數。你解决顧客對丟掉舊梳化的心裡負担便很容易决定買新。

總結策略:
第一,用換購的方法來替代打折的方式。
第二,説話時用獲得替代損失的表述。避免喚起顧客規避損失心理。
第三,你不妨試著大膽推出無理由退貨服務,試试是否生意更多而退貨卻不多。