唔夠你講,但我唔買得唔得? – 唔係你講既野無道理,係我信你唔過遮 ^_^!!

「唔夠你講,但我唔買得唔得?」
唔係你講既野無道理,係個客信你唔過遮 ^_^!!
與其係咁叫同事背話術,不如學下點樣建立信任關係啦!

成日見到Facebook同微信朋友圈既朋友發文章講保險既好處。講真,大部分都幾有道理,不過睇既人唔多。鬼咩!! 淨係望個 title 都知道你喺度 sell 我啦!

好多時個客唔係唔知呢樣野緊要,但係未必有咁多專注分配喺你既文章上面。前一排同業界朋友飲茶吹水講起,於是寫了呢篇文章探討一下。

保險又或者金融產品銷售既培訓,好多時集中喺話術同說服既訓練上面。大部分公司都會預備一份話術列表,教同事面對客人既異議時點樣應對,A 問題就比 A 答案,然後個客有 A 反應⋯⋯ B 意見就講 B 建議,然後個客有 B 反應⋯⋯

做得好既 Trainer,會令同事比較有心聽,但大部分既意見係:悶。到。抽。筋。
(關於培訓話術既演變同點解 Trainer 的質素差咁遠,另外寫一篇文章講)

就算真係學到野,出到公海面對客戶時候又係另一番場景。特別係新入行既朋友仔,書又未熟 (指對行業和產品都不夠熟悉),見客又未有信心,講兩下就好容易比人 KO,唔單止無單返,分分鐘連人都唔見埋。

到書又熟,又有D經驗既時間,都唔見得好過。因為培訓好多時只係得一招,就係說服個客產品有幾好,「唸下自己將來既保障,唸下老婆仔女⋯⋯」「而家唔買將來越來越貴」,或者係「到你出事既時候,想買都買唔到啦⋯⋯」

講真,呢D話術用左咁多年,基本上可以講係行之有效。但當人人都係咁講既時候,客戶做決定既因素已經唔係道理啱唔啱既問題。而係乜要同「你」買??

個重點係「你」!!!

人人身邊都幾個 Agent,講埋既野都差唔多,點解係同你買而唔係同第二個買呢?

中間既重點,就係信任度

唔係你講既野幾有道理,而係個客有幾信你!

當個客信你既時候,你講乜都係啱既,而且好少出現異議呢個情況,以唔啱嘴型根本唔使聽落去。

至於點樣建立信任呢,可以有以下幾個類型參考一下:

1) 專家型

你唔一定要係保險專家,但要係某一方面表現出專家既知識,個客信得一樣,好多時會將個信任感投射去其他領域。

所以好多唔同行業做得出色既朋友,轉戰保險都有唔錯既成績。除左本身既人脈累積,之前建立既形象同信任都有極大關係。

2) 關係型

呢類最常見,亦係各大寶號常用手法。一入行梗係教你 sell warm market,親戚朋友,姨媽姑姐,舊同事,舊同學⋯等等。因爲有基礎信任,只要敢開口打人情牌,開頭通常唔難!

呢個亦係考驗人品既時候,你會發現身邊既人對你既信任度同之前既待人接物好有關係,關係型既好處係多少都有D單,壞處係 sell 完好易斷六親,同時做到個行業名聲唔好。

3) 勤力型

當 sell 完 warm market 之後,相當一部分人會退出轉行,留低既人就要面對真正既考驗——開發陌生市場。

呢個時間有一件事非常能夠提升信任度,就係見面既時間同次數。

就算口才唔太好,書又唔係好熟,只要見得面多,有熟悉感,其實成交都會變得容易。

比如有一百年歷史既國際獅子會,創辦人就係一位保險人。

見得多就容易成交,呢個道理好多人都明,難就難在有乜方法約到個客出黎見多幾次。

所以做得好既保險人大部分都興趣廣泛,每次見面都有不同話題,同客人既交往由買賣關係變成了朋友關係。

信任感建立左,簽單同referral就係自然而然既事情了!

在見面前建立信任,與準客戶緊密連繫,創造源源不絕的收入!